Social Selling su LinkedIn

Usare Sales Navigator: il caso di una azienda farmaceutica

Social Selling = usare i social media per vendere…

…ma di solito chi parla di social selling si riferisce alla vendita B2B, e a Linkedin: vediamo un caso reale, di una azienda farmaceutica.

LinkedIn Sales Navigator è un tool a pagamento – circa € 500/anno, se funziona conviene! – usato soprattutto in ambito B2B per sviluppare contatti commerciali: appunto «social selling».

Nel funnel di vendita, è fondamentale cercare contatti con le persone “giuste”, a cui rivolgere offerte estremamente personalizzate. L’attività fondamentale per cui è progettato Sales Navigator è appunto la ricerca di «lead», cioè contatti rilevanti per il business aziendale, seguendo questi tre passi:

Definire gli obiettivi: Prima di avviare una azione di social selling, assicuriamoci di aver definito i nostri obiettivi: nel nostro caso l’obiettivo sarà di entrare in contatto con i prospect di un certo segmento (ad esempio medici cardiologi) per generare notorietà dell’azienda e delle soluzioni terapeutiche, o possibili partnership; il tutto ovviamente in linea con la strategia di marketing adottata dall’azienda;
Scegliere il target attraverso i parametri e filtri avanzati proposti da Sales Navigator, e avviare la ricerca e la selezione di lead o di account tra i risultati suggeriti.
Contattare i lead chiedendo il collegamento o inviando un messaggio privato.

1. Definire gli obiettivi

Il nostro obiettivo: entrare in contatto con key opinion leaders – cardiologi, geriatri, neurologi, possibili partner internazionali – per generare notorietà diretta e indiretta, in quanto contiamo che diffondano almeno alcuni dei nostri contenuti anche ai loro colleghi.

2. Scegliere il target e ricercare lead e account

Per iniziare la ricerca dei lead/account, definiamo prima un target attraverso i parametri proposti da Sales Navigator: l’area geografica, il settore, la funzione aziendale, le parole chiave…

…in base ai quali ci vengono suggeriti lead (profili di persone)

…oppure account (profili di aziende)

E’ poi possibile salvare la ricerca, i lead o gli account ai quali siamo interessati, e “taggarli” per area di business;

3. Contattare i lead

A questo punto, dopo aver selezionato i prospect che ci interessano, tracciato attività e aggiornamenti, monitorato le connessioni, raccolto tutte le informazioni necessarie, procediamo con le azioni di contatto: chiedendo subito il collegamento diretto alla persona, o inviando un messaggio Inmail. Il primo messaggio è ovviamente fondamentale: avremo più probabilità di risposta quanto più riusciremo a personalizzare, facendo riferimento a conoscenze in comune, interessi, eventi a cui abbiamo partecipato entrambi, contenuti pubblicati dall’interlocutore….

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