Sales 2.0: la fine della Vendita Autocentrata

Fare sales 2.0 vuol dire sfruttare gli strumenti tecnologici del web

monitor of social network

In un articolo sul blog di Sales 2.0 Conference, Mark Roberge, Chief Revenue Officer di HubSpot, ci spiega come e perché il focus della vendita è passato dal venditore al compratore.
“Nel 2007, sono stato incaricato di costruire un team di vendita da zero a HubSpot. Una delle prime cose che ho fatto è stata istituire incontri informali con direttori di società di software, per fare network e scoprire come ciascuno guidasse il suo team di vendite.Che cosa ho scoperto? Un processo base in tre fasi che probabilmente tutti coloro che si occupano di vendita o marketing troveranno familiare:
  1. L’azienda acquista database di potenziali clienti che sembrano essere adatti ed efficaci per le loro esigenze
  2. Gli agenti hanno alte aspettative su questi clienti potenziali a cui mandano una generica lettera di presentazione
  3. Gli agenti si bloccano al telefono per conquistare il potenziale cliente secondo il processo di vendita aziendale

In breve, il focus della vendita è sul venditore non sull’acquirente.

Ma ormai da tempo, internet ha determinato uno scostamento nel modo di fare acquisti. Ora anche il compratore B2B può fare una ricerca online prima di effettuare un acquisto, evitando di perdere tempo al telefono con il venditore per sapere caratteristiche e vantaggi di un prodotto. Ho quindi considerato il compito di costruire da zero un team di vendita per HubSpot un’opportunità per mettere in pratica queste mie conoscenze.

Il vecchio sistema di vendita va sostituito con uno nuovo, incentrato sull’esperienza del compratore e che sfrutti gli strumenti tecnologici.

Ecco i nuovi step per i venditori 2.0:

  1. ascoltiamo i segnali di acquisto: anziché trovare potenziali clienti su liste acquistate, utilizziamo la tecnologia per rispondere al mercato e monitorare i segnali dei compratori. Un’indicazione potrebbe essere un clic su uno dei nostri messaggi di posta elettronica, una visita al nostro sito web, o un download di un nostro contenuto. Potrebbe essere anche rilevante una menzione sui social media che riguardasse un certo tipo di soluzione che noi offriamo. Questi segnali di acquisto accadono centinaia, talvolta migliaia di volte al giorno, ma gli addetti alle vendite spesso lo ignorano!
  2. non basta la capacità di comunicare in modo efficace un’idea nel minor tempo possibile, servono informazioni corrette. Utilizzando il web è possibile capire quali indicazioni potenziali acquirenti hanno già ottenuto e quali invece occorre fornire nel giusto contesto. Una lettera generica non basta…
  3. offriamo assistenza durante il percorso d’acquisto: invece di ossessionare il cliente, chiediamoci come possiamo sostenerlo durante il processo di acquisto. Evitiamo di essere autoreferenziali, ma concentriamoci per offrire la migliore esperienza di acquisto ai clienti e un processo di vendita più efficace per la nostra rete.

Queste pratiche e gli strumenti tecnologici di supporto creati, hanno aiutato il team di vendita HubSpot ad ottenere una crescita rapida in soli sei anni.”

Se l’obiettivo quindi è rinnovare la rete vendita, occorre tenere a mente che oggi più che mai le aziende vengono scelte, oltre che per la qualità del prodotto che offrono, anche per la capacità di fornire valore aggiunto in relazione a gusti e interessi del potenziale cliente.