Intelligenza artificiale e vendita B2B
L’intelligenza artificiale può rivoluzionare (anche) la vendita business-to-business, ma come? Ne parliamo in modo pratico, con un elenco di strumenti che reti commerciali e venditori possono usare già ora: dall’analisi predittiva per anticipare il comportamento dei clienti, ai chatbot intelligenti, al lead scoring automatizzato.
Analisi predittiva
L’analisi predittiva è una delle principali applicazioni dell’IA nella vendita B2B: utilizza algoritmi avanzati per prevedere il comportamento futuro dei clienti. analizzando grandi quantità di dati storici, modelli di acquisto e altri fattori. L’analisi predittiva consente alle aziende e ai venditori di identificare potenziali clienti, valutare il rischio di churn (abbandono) dei clienti esistenti e ottimizzare le strategie di vendita.
Un esempio è Salesforce Einstein, che suggerisce i potenziali clienti più promettenti, individua le opportunità di cross-selling e upselling e migliora la precisione delle previsioni di vendita; ma praticamente tutti i principali software CRM offrono funzionalità di analisi predittiva basate sull’IA:
- Microsoft Dynamics si integra con Azure Machine Learning per generare previsioni su opportunità di vendita, probabilità di successo e valore delle transazioni
- Zoho usa l’IA e il machine learning per identificare modelli comportamentali, individuare i potenziali clienti più qualificati e prevedere i tassi di conversione
- HubSpot identifica i lead più promettenti, genera previsioni sulle conversioni e fornisce consigli per migliorare le strategie di vendita
Chatbot intelligenti
Al servizio dei venditori: ChatSpot integra il CRM HubSpot con ChatGPT: è un bot conversazionale a cui l’utente – un venditore, o una persona del marketing o dell’assistenza clienti – può porre domande e fornire istruzioni in linguaggio naturale, facendogli eseguire tutto ciò che già si fa in HubSpot, ma più velocemente.
Per esempio: creare un nuovo contatto saltando l’inserimento manuale dei dati; inviare e-mail di follow-up; creare report o nuovi segmenti.
Al servizio dei clienti: i clienti tendono a fidarsi dei bot solo per le interazioni più semplici, e preferiscono parlare con un umano per risolvere questioni delicate o complesse; tuttavia, grazie all’elaborazione del linguaggio naturale (NLP) e a un addestramento adeguato, l’intelligenza artificiale è in grado di rispondere alle domande dei clienti in modo colloquiale e di indirizzare le conversazioni ad addetti umani solo quando è necessario.
Zendesk ha pubblicato una guida ai software per costruire chatbot, a partire ovviamente dallo stesso Zendesk; molti sono low code o no code – richiedono capacità di programmazione ridotte o nulle – alcuni hanno costi ridotti o nulli, ad esempio Hubspot.
I chatbot possono gestire più conversazioni simultaneamente, consentendo ai venditori di concentrarsi su interazioni più complesse e strategiche.
Analisi delle conversazioni
Gong, Outreach e altri sono piattaforme di analisi delle conversazioni e dei processi di vendita basate sull’IA, che aiutano le aziende a estrarre informazioni preziose dalle conversazioni tra i venditori e i clienti. Utilizzando l’apprendimento automatico e il riconoscimento del linguaggio naturale, è possibile analizzare le conversazioni, identificare gli argomenti chiave, rilevare gli atteggiamenti dei partecipanti e fornire feedback dettagliati, per consentire ai venditori di ottenere una migliore comprensione dei bisogni dei clienti e di migliorare la loro capacità di vendita.
Lead scoring automatizzato
I sistemi di lead scoring come Leadspace e molti altri, utilizzano algoritmi di apprendimento automatico per analizzare una vasta gamma di dati sui lead: potenziali clienti che hanno interagito con il sito dell’azienda, con il customer service, con i venditori… attraverso tutti i possibili canali.
Sulla base di informazioni demografiche, comportamento online e interazioni precedenti, i sistemi di lead scoring assegnano ai lead un punteggio di qualità, aiutando i venditori a concentrarsi sulle opportunità di vendita più promettenti e a ottimizzare le attività di prospezione.
Testi, immagini, presentazioni di vendita
Canva è la piattaforma più diffusa al mondo per creare immagini, video, presentazioni professionali anche se non si hanno particolari competenze di grafica.
Canva ha lanciato recentemente due funzionalità basate sull’intelligenza artificiale.
La prima è AI Image Generator: è un’applicazione “text-to-image”, si descrive a parole l’immagine che si vuole ottenere, e Canva la costruisce, proponendo diverse opzioni:
La seconda è Magic Write, un generatore di testi basato su OpenAI – GPT, che consente di scrivere almeno la prima bozza di un post, un articolo, una presentazione per un cliente.
…e ovviamente, per raccogliere idee e scrivere contenuti c’è sempre ChatGPT!
Se vuoi ragionare con noi sull’uso dell’intelligenza artificiale a sostegno delle vendite della tua Azienda, chiama +39.02.51824567 o scrivi a info@digitalacademy.it o compila il form qui sotto.