Come usare LinkedIn per vendere di più

La seconda puntata della guida ai segreti della Vendita 2.0 con LinkedIn

Dopo aver analizzato il profilo dei top sellers e il loro comportamento su LinkedIn rispetto agli altri venditori, seguendo la guida alla vendita 2.0, ora analizzeremo come utilizzare LinkedIn per vendere di più.
In particolare: quali sono le funzioni più usate dai top sellers?

LinkedIn per trovare contatti e fare ricerche

I top sellers essenzialmente lavorano su LinkedIn come se fosse il loro database personale. Basta comparare il loro modo d’uso con quello degli altri venditori.

I clienti oggi si aspettano che i venditori investano tempo per fare ricerca su di loro prima di effettuare un collegamento. Ecco come si comportano i venditori:

Mentalità da top sellers

I migliori venditori vogliono assicurarsi le possibilità più favorevoli. Tuttavia, non è solo la ricerca che dà i suoi frutti: è quello che fanno con le informazioni ottenute.
Sulla base delle osservazioni e delle storie condivise, i top sellers puntano a identificare:

• Molteplici punti di entrata nelle aziende
• Persone potenzialmente coinvolte nel processo decisionale
• Collegamenti comuni da sfruttare
• Interessi reciproci per avviare conversazioni e costruire la fiducia
• Aziende simili ai loro clienti già esistenti
• Nuovi clienti che soddisfano i loro parametri di cliente ideale.

E’ importante ricordare che l’utilizzo di LinkedIn non è direttamente correlato con il successo di vendite. LinkedIn è semplicemente uno strumento che offre opportunità di intuizione, connessione, ricerca, e altro… Buone capacità di vendita sono necessarie per sfruttare efficacemente questi dati.

LinkedIn per interagire con gli altri

LinkedIn è una social community. Gli utenti possono trasmettere informazioni interessanti e pertinenti ai loro contatti e ai membri del proprio gruppo. Molto spesso, condividono link ad articoli, webinar, case history, analisi e libri elettronici. A volte, riferiscono la loro esperienza personale o la loro conoscenza su temi relativi al proprio settore, a clienti, processi, tendenze e sfide di business.

LinkedIn per condividere informazioni e approfondimenti

Ecco come gli intervistati hanno risposto sull’interazione con gli altri. Anche in questo caso, il comportamento dei venditori top era sostanzialmente diverso dalle loro controparti.

Il fatto che i venditori migliori condividano le proprie conoscenze quasi due volte di più degli altri indica che si tratta di una strategia deliberata per creare nuove opportunità.
Attraverso i gruppi, i membri di LinkedIn interessati a determinati argomenti possono connettersi fra loro. Ancora una volta si nota una maggiore disparità di numeri. I top sellers partecipano alle discussioni, condividono risorse e, se si misura solo la partecipazione attiva, il 18,7 % dei venditori top contribuisce di frequente ai gruppi, rispetto al 2,9 % dei loro colleghi che sono attivamente impegnati. Il 44,8% degli altri semplicemente osserva e il 14,4% non sono attivi anche se iscritti.

Mentalità da top sellers

Il bravo venditore conosce il potere attrattivo dell’essere visto come un leader nel suo mercato. Utilizza infatti gli status e le interazioni sui gruppi per mostrare la sua personale esperienza e condividere contenuti rilevanti. L’obiettivo è quello di interagire, produrre valore e dare una ragione per connettersi. I top sellers pensano in modo molto strategico riguardo all’appartenenza ad un gruppo e all’engagement.
Nello specifico:

• Partecipazione a un gruppo come modo per iniziare conversazioni con chi potrebbe beneficiare di prodotti / servizi
• Rivedere il target potenziale per scoprire a quali gruppi partecipano
• Capire in che modo connettersi
• Fornire valore contribuendo alle discussioni senza aspettarsi un immediato riscontro
• Seguire i potenziali clienti per mantenere il passo con i cambiamenti, i commenti e gli aggiornamenti. (Nota: In gruppi seguire consente di ottenere gli aggiornamenti delle persone anche senza essere connessi)

In breve, i gruppi danno ai top sellers un modo per conoscere molto sui loro potenziali clienti e iniziare conversazioni online. Inoltre, quando si presenta un’occasione, i top sellers hanno già guadagnato la fiducia e la credibilità necessaria per spostare la conversazione al prossimo passo: una mail, una telefonata, un incontro online o offline…

LinkedIn per costruire un network

Uno dei confronti più interessanti che viene fuori da questa indagine riguarda i collegamenti delle persone con coloro che sono già clienti.

Ma ecco un dato stridente: se si guarda al 55% degli intervistati che non ha mai generato opportunità via LinkedIn è connesso solo con il 9,8% della clientela.

LinkedIn per ottenere referenze e presentazioni

Una funzionalità promossa da LinkedIn come uno dei principali vantaggi: ma ci sono differenze significative nel modo in cui le persone usano questa funzione.

Da notare che i top sellers sfruttano le loro connessioni quasi il doppio di quanto fanno gli altri…

Uso di messaggio Inmail

Molte persone usano il messaggio Inmail come modo di connettersi con potenziali clienti, così abbiamo osservato anche quel 43% di intervistati che dicono di usarlo.

Oltre il 75% di coloro che usano la versione professionale e oltre il 65% dei forti utilizzatori di LinkedIn usano InMail. E oltre il 10% degli utenti a pagamento dice di connettersi sempre via messaggio privato, mentre il 24,2% dice di non averlo mai usato. Alcuni utenti hanno avuto successo, mentre altri lo hanno trovato una perdita di tempo. E’ molto probabile che il contenuto del messaggio abbia notevolmente influenzato l’esito della connessione.

Mentalità da top sellers

E’ necessario investire tempo per imparare le funzioni di LinkedIn e come sfruttarle. Anche il 37,8% dei top sellers ha lottato con questo problema, ma ci ha visto uno strumento utile e ha deciso di investire e imparare tramite libri, blog e newsletter. Ha sperimentato e continuato a imparare, anche quando venivano introdotte nuove funzionalità e la loro efficacia migliorava. I top sellers hanno continuato a sfruttarlo al massimo.

Dal loro punto di vista non è stato sempre facile, ma evidentemente… ne è valsa la pena!

Nella prossima puntata vedremo 8 azioni da utilizzare per diventare un top sellers.  Stay tuned!