8 azioni su LinkedIn per accrescere le vendite

La terza puntata della guida ai segreti della Vendita 2.0 con LinkedIn

Dopo aver analizzato il comportamento dei top sellers e le funzioni più utilizzate su Linkedin per vendere, torniamo alla nostra domanda originale: LinkedIn può essere un mezzo per accrescere le vendite?
La risposta è un sì inequivocabile. Ma tutto dipende da come lo si utilizza – e se lo si utilizza!

Ecco 8 azioni che è possibile utilizzare per diventare un top seller (la versione in inglese è disponibile qui).

1. Migliora la tua presenza professionale. Dal momento che i potenziali clienti controllano online chi sei, l’imperativo è creare un profilo focalizzato sul cliente che si concentri sul valore fornito al cliente. Non utilizzare un format da curriculum. I clienti potrebbero scappare se leggessero che sei un venditore aggressivo. Focalizzati invece su come puoi aiutare i tuoi clienti e sui risultati che hai ottenuto. Utilizza anche le funzioni multimediali nel tuo profilo (pdf, ppt, video…). Una volta che hai una buona presenza assicurati che sia sempre aggiornata.
2. Ricerca i tuoi potenziali clienti. Fai in modo che cercare persone online diventi una routine quotidiana. Mentre controlli i profili, guarda quali possono essere le leve di business, cosa avete in comune, i colleghi, i gruppi e molto altro. Controlla se c’è un link al blog personale o all’account twitter. Scopri chi altro ha visitato il suo profilo e leggi gli aggiornamenti di stato per vedere quali sono i nuovi contatti. Fai questo prima di chiamare, inviare email o chiedere un incontro.

3. Collegati con colleghi e clienti.

    Assicurati di essere un collegamento di primo livello con i tuoi contatti lavorativi.  Potresti rimanere sorpreso che il tuo network sia in contatto con qualcuno che vuoi raggiungere. Invita i tuoi nuovi e vecchi clienti a collegarsi con te. Questo ti renderà aggiornato sui cambiamenti e potrà aiutarti nel tuo business. In più, loro stessi saranno aggiornati su quello che stai facendo e potrai chiedere loro di essere un riferimento per un nuovo collegamento.

4. Sfrutta recensioni ed endorsement. 

   Avere recensioni ed endorsement è uno dei modi più efficaci di migliorare la tua presenza professionale. I tuoi potenziali clienti saranno impressionati se altri clienti raccontano come hai aiutato le imprese e come lavori. Prenderanno atto di quante persone hanno detto che sei un esperto in un determinato settore. Lascia che gli altri sappiano quanto valore dai a loro e alle loro esperienze.

5. Costruisci liste di potenziali clienti. Meno del 26 % degli intervistati usa regolarmente la funzione di LinkedIn Ricerca Avanzata per creare liste altamente mirate di persone da contattare in base a più parametri: industrie, aziende, luoghi e altre parole chiave. La versione a pagamento include anche più criteri per mettere a punto l’elenco. Controlla i profili individuali per determinare quali persone siano le tue migliori opportunità. Inoltre, controlla l’intero elenco con un occhio a identificare i modelli di competenze, interessi, gruppi, partecipazione e altro ancora.
6. Utilizza “salva ricerca”. Non basta costruire una lista dei potenziali clienti, salvala! In questo modo, quando chiunque cambierà la sua posizione nei parametri che hai impostato tu, riceverai una notifica. E’ un ottimo modo per mantenere aggiornate le tue opportunità. Puoi salvare fino a 3 ricerche con la versione free, di più con le versioni a pagamento.
7. Unisciti ai gruppi. Identifica i gruppi cui appartengono i tuoi potenziali clienti (sono elencati nei loro profili). Quindi fai ricerche: alcuni sono pieni di interessanti discussioni, altri sono totalmente inutili, altri ancora stanno a metà fra gli uni e gli altri. Iscriviti ad alcuni e guarda fra i membri se c’è qualcuno che fa al caso tuo (con la versione a pagamento hai anche la funzione Ricerca Avanzata e Salva Ricerca). Segui le persone di cui vuoi tenere traccia così potrai essere aggiornato dei cambiamenti nel suo profilo, dei gruppi, degli status… Puoi anche mandare un messaggio diretto alle persone dei tuoi gruppi e comunicare con loro all’interno di una discussione.
8. Condividi la tua esperienza. Fanne una pratica quotidiana per postare aggiornamenti. Se leggi un articolo interessante, condividilo; evidenzia casi studio; racconta alle persone quanto sei soddisfatto delle capacità della tua azienda o dei risultati che un cliente ha ottenuto. Aggiungi idee tue, approfondimenti, consigli. Condividi le tue fonti, solleva questioni, fai domande su ciò che ti interessa, commenta. Fai tutto questo senza aspettarti risultati immediati, questo è quello che fa un buon venditore. Inoltre, questo atteggiamento decreta la tua presenza professionale. Non solo: potrai costruire uno slancio che porta le persone a contatto con te o fare in modo che siano più ricettive quando entrerai in contatto con loro.