Social selling: i 17 consigli di LinkedIn

Un manuale su come fare Sales 2.0 con LinkedIn… proprio dagli esperti di LinkedIn

Cosa vuol dire social selling? Prendiamo in prestito una definizione di LinkedIn, il social network per i professionisti.

Fare Social Selling significa costruire e sfruttare la tua immagine professionale, per alimentare il tuo flusso di contatti commerciali, informazioni e relazioni.

Grazie a LinkedIn infatti i professionisti della vendita possono migliorare drasticamente le proprie performance in tutte le fasi: dal primo contatto con il cliente potenziale, alla vendita, alla gestione del cliente, al cross selling.

LinkedIn ha appena pubblicato una guida con 17 semplici consigli di esperti per utilizzarne al meglio le potenzialità.

Crea un’immagine professionale

Tip #1

Il primo lavoro da fare sul tuo profilo LinkedIn è trasformarlo da vetrina fissa a set in movimento. Devi passare da un profilo statico ad uno dinamico, aggiungendo Rich Media (immagini,  video, presentazioni Slideshare…), links e contenuti di valore.
Koka Sexton, Sr. Social Marketing Manager, LinkedIn

Tip #2

Anche se stai cercando lavoro o clienti, il tuo profilo non riguarda te, ma gli altri. Quale valore aggiungi? Inizia dal titolo: il nome della tua azienda e il tuo ruolo bastano per creare interesse e coinvolgimento? Cosa preme ai tuoi clienti attuali o potenziali? L’obiettivo è di coinvolgere gli altri e farli proseguire nella lettura del tuo profilo e chissà, magari contattarti.
Brynne Tillman, President & CEO, Social Sales Link

Trova le persone giuste

Tip #3

Molte persone influenti usano strumenti per monitorare quando qualcuno scrive di loro sul web. Alcuni team di vendita interagiscono con i potenziali clienti commentando i loro blog o rispondendo ai loro commenti, retwittando qualcosa che hanno detto o citandoli su LinkedIn. Questo permette a chi vende di essere conosciuto dai potenziali clienti: così, quando verrà il momento di tentare un contatto via telefono o mail o LinkedIn, il venditore non sarà un completo sconosciuto, ma avrà un punto di riferimento per avviare una conversazione.
Craig Elias, Chief Catalyst, Shift Selling Inc.

Tip #4

Se visiti il profilo di qualcuno e fai click sul numero di connessioni c’è una lente di ingrandimento dove poter svolgere una ricerca di potenziali clienti. Puoi utilizzare la ricerca avanzata e selezionare per località o settore. Puoi farti presentare dal collegamento in comune, oppure presentarti direttamente. In definitiva puoi prendere qualcuno che ha più di 500 o migliaia di collegamenti e selezionare otto o dieci o cento persone che potrebbero accoglierti nella loro rete.
Brynne Tillman, President & CEO, Social Sales Link

Crea il tuo network

Tip #5

Se hai investito del tempo nell’offrire alla tua rete di collegamenti informazioni interessanti per chi acquista, potrai intervenire nel processo di decisione del cliente molto prima dei tuoi concorrenti, perché sarai visto come una fonte di valore già in fase di primo orientamento, non solo nella richiesta di un’offerta. In più, contribuirai a formare la visione e le aspettative del cliente, anziché attendere che se le formi da solo.
Craig Nelson, President, Sales Enablement Group

Tip #6

Il tuo lavoro come venditore è quello di costruire un network di contatti. Come puoi arrivare a questo obiettivo? Principalmente con le informazioni. A che tipo di gruppi o di notizie sono interessati i tuoi contatti, chi e cosa seguono? Quello che scopri, potrebbe essere non completamente correlato a quello di cui tu vuoi parlare, ma può essere un’opportunità per trovare spunti sui quali costruire un rapporto.
Koka Sexton, Sr. Social Marketing Manager, LinkedIn

Espandi strategicamente il tuo network

Tip #7

Monitora sempre il tuo “ecosistema sociale”. Qualcuno nel tuo network può aver cambiato lavoro o magari è stato promosso, o ancora uno dei tuoi collegamenti ha una relazione con qualcuno che ha lasciato un’azienda. Puoi usare queste informazioni che raccogli dai social e trasformarle in opportunità!
Dario Priolo, Chief Strategy Officer, Richardson Sales Training

Tip #8

La mia filosofia è stata davvero semplice per molto tempo: se posso aggiungere valore al tuo profilo o se il tuo profilo può aggiungere valore al mio, allora… connettiamoci! Non mi importa se sei al primo anno di vendite in una piccola azienda o se si stai lavorando come dirigente per una multinazionale, l’importante è che possiamo costruire valore reciproco.
Koka Sexton, Sr. Social Marketing Manager, LinkedIn

Coinvolgere con approfondimenti 

Tip #9

Le ricerche sul change management hanno mostrato che le persone devono VEDERE e SENTIRE il bisogno di cambiare, perché la parte di cervello che governa questo tipo di decisioni si basa su elementi emotivi più che razionali, sulla visione più che sul linguaggio. Per ottenere il risultato, devi avere strumenti e capacità per veicolare conversazioni visuali ed emotive, di sicuro non basta una fredda presentazione in PowerPoint!
Tim Riesterer, Chief Strategy and Marketing Officer, Corporate Visions

Tip #10

Un trend significativo nel comportamento dei clienti è quello di essere alla ricerca di conoscenza, in modo molto attivo, provando a capire sfide e problemi da tante angolazioni. È importante per i social seller essere in sintonia con questa tendenza, mettendo a disposizione conoscenze. Bisogna fare attenzione a non apparire come imbonitori ma offrire realmente approfondimenti che aumentino la conoscenza.
Tony Zambito, Author of Buyer Persona blog

Costruisci solide relazioni

Tip #11

Quando consulti un profilo, controlla la sezione “Altri profili consultati”. E’ qui che troverai i nomi di altri potenziali ruoli strategici fra cui il capo, i colleghi e altre importanti relazioni. Avere questi nomi in più può essere un modo per sviluppare maggiori opportunità!
Jill Konrath, Bestselling Author “SNAP Selling”

Tip #12

Trai vantaggio dalla possibilità che offre LinkedIn di salvare le ricerche per scoprire quali sono i nuovi “decision maker” in una determinata posizione. Una volta che hai salvato una ricerca infatti LinkedIn ti manderà un avviso ogni settimana di chi ha recentemente aggiornato il profilo proprio con il ruolo da te ricercato. Chi ricopre ruoli di responsabilità ed è nuovo in un lavoro ha probabilità 10 volte maggiori di cambiare fornitori. Non attendere troppo tempo quindi, perché alcune ricerche mostrano che il 50% di questi prende tali decisioni entro 90 giorni dal cambio di lavoro.
Craig Elias, Chief Catalyst, Shift Selling Inc.

Misura la tua performance da social seller

Tip #13

Troppo spesso i venditori e i loro capi si basano sull’istinto per diagnosticare i problemi nei canali e nei team di vendita. Sfortunatamente si tratta spesso di un ragionamento approssimativo se non errato. In un mondo di Big Data e di Sales 2.0 i dati a disposizione sono moltissimi. Le aziende più performanti stanno sfruttando questa massa di informazioni per tradurle  in diagnosi specifiche, e per definire strategie e piani di azione.
Mark Roberge, Chief Revenue Officer, Hubspot

Tip #14

La più importante domanda sulla misurazione del Social Media ROI (Return On Investment) applicato al Sales 2.0, è: cosa ottieni da questa misurazione? Calcolare il ritorno dei tuoi investimenti in social selling ha senso, solo se serve a modellare le tue strategie di vendita e a migliorarne le prestazioni. Non è necessario cercare la perfezione nella misurazione del ROI, ma renderla continuativa e collegata alle azioni commerciali: anche i dati semplici o le approssimazioni di ROI hanno una grande capacità di portare a decisioni di business efficaci.
Jim Lenskold, President, Lenskold Group

Aziona la leva sociale

Tip #15

Ricorda che non tutte le informazioni sono rilevanti e interessanti per tutti allo stesso modo. Impiega il tempo necessario a indagare cosa interessa davvero alle persone, e differenzia i tuoi contenuti per i vari segmenti di target. Non è necessario “seppellire” il prossimo di contenuti! Sii accurato nello scegliere i contenuti più adatti per i diversi clienti potenziali.
Dario Priolo, Chief Strategy Officer, Richardson Sales Training

Tip #16

Controlla chi ha visitato il tuo profilo ogni giorno. È la funzione che ti dice chi sta cercando te. Quando vedi che un cliente potenziale, o comunque una persona interessante per qualche ragione, ha guardato il tuo profilo, devi entrare in contatto con lui. È come se qualcuno ti chiamasse al cellulare facendo vedere il suo nome ma non lasciando un messaggio. Se questa è una persona che richiameresti, allora connettiti.
Brynne Tillman, President & CEO, Social Sales Link

Tip #17

Scopri il tasto “Segnalazioni” di LinkedIn! Chi ha raccomandato un tuo contatto, e da chi è stato raccomandato? Sono tutte persone che a loro volta possono essere buoni contatti per te!
Jill Konrath, Bestselling Author “SNAP Selling

E ora non ti resta che iniziare a mettere in pratica questi preziosi consigli di social selling…